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IBM “Z”aaS Studio:为云计算重塑渠道体系

[日期:2014-09-12] 来源:畅享网  作者: [字体: ]
云计算带为全球的IT交付模式带来了颠覆性的变化,同时也需要云服务商构建新的渠道体系来适应这种变化。在这方面,全面向云转型的蓝色巨人再次走在了时代 前列。在日前的2014 IBM技术峰会期间,IBM软件集团大中华区渠道总监许伟利、神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜、北京中电广通科技有限公司副总经理陆涛和上海 涌锦信息技术有限公司董事长杨晓峰接受了记者的采访,分享IBM在渠道方面针对各种“即”服务的创新举措和经验。

许伟利介绍了IBM全新的“Z”aaS Studio的概念,他表示,在新的云时代,IBM的观点就是用一种工作室(或者说工厂)的方式,提供各种各样的功能、模块,让合作伙伴能够在最短时间内 将“即”服务的能力提供给客户。IBM Z”aaS Studio就致力于将组合化、模块化转变成合作伙伴的新流程、新业务或者新服务,配合合作伙伴把这种客户的需求提供给他们。

目前,IBM优秀的SaaS产品和创新的渠道模式已经为合作伙伴带来了大量新的商业机会。

云时代呼唤全新渠道范式

云计算作为众望所归的新一代IT部署模式已经无需解释。通常认为云计算有IaaS、PaaS、SaaS三层交付模式,作为企业IT的老大哥,IBM提供了 全线的云服务系统,包括最新推出Bluemix,最新收购的SoftLayer。但作为IBM软件集团的管理层,许伟利更多地探讨了SaaS层面的变革与 渠道创新。事实上,SaaS也是云计算走向普及应用的最后一公里,也是防止云计算变成房地产的根本。在这方面,IBM具有超过120个行业性的SaaS服 务模块,在同行之中具有无可比拟的优势。

针对用户来说,SaaS带来了部署简单、成本低廉、使用灵活等多种优势,但不同行业不同用户的业务和流程各有特色,具体的SaaS需求会千差万别,因而我 们会看到很多项目型的SaaS公司,这其实会增加云服务提供商的研发成本,而且云服务商也不可能以这样的方式去覆盖整个市场,合作伙伴的帮忙就必不可少。 当然,这也指的是具有新的能力的合作伙伴。

许伟利举例说明了在SaaS领域的合作伙伴需求变化。例如,以前做二代,其实是为客户开发一个应用,现在则是为自己开发一个应用,提供给客户。因为以前是 为一个客户定制,现在是要为潜在的上千万的用户来定制的一个东西。这是一个不同。商业模式也会不一样,比如客户给我一笔钱,我就买这个软件就开发,就结束 了。现在我希望用服务的方式,因为我都还不知道客户在哪里。所以,合作伙伴希望IBM有这种配额,从这种商业模式和计费方式、分成方式,要有这种做法。这 又是SaaS时代的一个新的不同。

当然,也还有一部分可以持续沿用的渠道管理方式,譬如对IBM中间件总代神州数码,许伟利认为,中间件也可以看做是一种组合,一种模块。帮助客户开发应用 的时候,可以直接开发,不需要从头开始写。在SaaS时代,IBM也在推这种组合,并且希望帮助总代或者合作伙伴提高对这种组合的能力的认识。

“我们有几千个中间件,很多的中间件以后也会转移到云的体系里面。”许伟利说。

此外,从另一方面说,“即”服务的新模式,已经不再涉及到采购软件、采购硬件来建立,所以也需要有一些创新的业务模式。

IBM “Z”aaS Studio引领渠道创新

前文提到的组合、模块,是IBM面对当前数字革命风暴提出的独特理念。在IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠看来,“组合式业务” (Composable Business)可以帮助企业灵活地通过云、移动等技术,自由组合动态互联的业务流程与服务,帮助企业更高效地应对市场变化和客户需求,赢取竞争优势与 市场先机。

标准化模块的组合,有利于合作伙伴支持IBM所说的组合式业务。许伟利举例说,比如上海涌锦对人力资源比较熟,想把人力资源的一些流程放在云端,这些流程 有可能会用到IBM现有的SaaS模块,可能会涉及到一个新的创新业务模式,或者可能涉及到一个新的渠道。IBM要思考的,是怎么样配合合作伙伴把人事的 流程“即”服务提供给客户。



IBM “Z”aaS Studio全景图

因为云计算就是各种“xx即服务”,IBM提出了“Z”aaS的概念,Z代表无限,无论S、I、P,或者VP,各种各样都“即”服务的东西都会纳入其中。 通过“Z”aaS Studio,IBM能够在一个地方有办法提供给合作伙伴各种各样的资源,来让他们有办法提供这种“即”服务的能力给他们的客户和IBM的客户。

许伟利介绍,“Z”aaS Studio为合作伙伴提供了创新的业务模式,全面的云服务体系,硬件、中间件等产品,云生态体系的建设,培训及技术支持,以及业务咨询与服务等六大涵盖 整个云计算服务生命周期的能力。在这里,IBM不仅提供SaaS模块以及培训、技术和业务咨询的支持,还会有一些分层的模式来跟合作伙伴一起来做,还有很 多GEP、SmartCamp这些东西来帮助合作伙伴建立一个生态环境。

对于Bluemix,许伟利表示,合作伙伴和客户还可以通过Bluemix,把其他的一些流程很快地做出来,或者可以用Bluemix把这些SaaS的东西链接成变成客户的业务流程。

“其实在新的‘Z’aaS的领域里面,‘即’服务的领域里面,不涉及到什么代理的做法,只是涉及到我们怎么样通过各种各样的手段,让我们这个新的、领先的一些‘即’服务能力上市,提供给我们的客户。”许伟利说。

合作伙伴:“Z”aaS助推云端服务接地气

在陪同IBM进行SaaS渠道创新探索的过程中,神州数码、中电广通和涌锦等合作伙伴走在了前面。

其中,神州数码和IBM软件的合作已长达10余年,神州数码IBM业务本部软件事业部总经理王炜表示,神州数码准备将10余年积累的IBM产品解决方案通 过SaaS模式进行更深入推广,用SaaS来沉淀更多的服务能力,与所有领域的合作伙伴进行深层次的合作。神州数码用SaaS进行生态业务创新的覆盖模式 来构建一个新的生态系统,为合作伙伴提供一种新的销售模式。

此外,神州数码还会帮助一些有技术能力的合作伙伴,通过神州数码覆盖的广度,帮助他们对成熟的应用进行推广。王炜强调,建立紧密生态的系统是未来合作模式的一个关键点。

神州数码对IBM的SaaS方案充满信心。“未来SaaS的新模式将很大地增强对渠道合作伙伴体系与客户覆盖能力,它对整体IT应用推广也将会是革变,可以让更多中、小企业真正感受到由IT所带来的实际的好处。”王炜说。

中电广通公司对自己市场定位是IaaS和SaaS服务的提供商。随着与IBM合作的深入,以及中电广通自身技术和服务水平的提高,他们希望未来对SaaS平台给合作伙伴甚至客户提供更深层次的服务。

中电广通副总经理陆涛介绍,公司在2009年就开始探索和IBM进行IaaS层面的合作,并随着公司的发展逐步提升自己的技能。出于结合自身资源(特定的 身份和特定的客户)的考量,中电广通与IBM SaaS服务的合作,是一个渠道和客户相结合的模式。陆涛表示,希望结合公司自身的数据技术服务团队的技术能力,以及和IBM一起提供的SaaS服务,能 够为客户提供更多的增值服务。

中电广通认为,SaaS是一个全新的或者是一个创新的商业模式。“随着与IBM的合作,我觉得合作模式也好,市场的定位、用户等等,它的创新是无所不在。 我觉得在这个领域我们碰到任何的商机,可能都能找到突破传统的一些方式和IBM进行合作。”陆涛说。但他也清醒地认识到,思维的转变,技术的适应和人才的 补充对转型的成功非常重要。

作为一家初创型公司,涌锦被选为IBM的SaaS合作伙伴,绝非侥幸。早在2002年,该公司就是国内第一家做人力资源外包的SaaS服务的公司,产品包括薪酬外包、薪资服务,因而具有10多年的SaaS经验。

公司董事长杨晓峰有一个独特的观点:SaaS不是一个软件,是50%的行业支持,再加上另外50%的IT的支持。IBM在2014年收购的 Kenexa(人力资源的SaaS),已经被涌锦进行推广。杨晓峰认为,将来,市场营销、人力资源、财务、IT都会跨职能部门应用一些SaaS产品。

涌锦在今年8月份已经做了一个SaaS tore,主要把IBM现有的120多个产品进行梳理,并挑出一些直接能够在国内有市场的产品,做一些客户的演示、案例的分析分享。杨晓峰表示,今后将把 涌锦的行业的经验、对行业的理解,借着IBM的云产品,落实交付到国内企业的实践当中去,真正帮助IBM从云端接上地气,同时帮助国内的很多企业更好的发 展他们的业务。l
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